【消息】聚焦家具单店业绩提升在陈列中寻找新增长点

核心提示：本系列连载文章重点围绕单店业绩提升的五大系统（见下图），即进店率、成交率、件单价、连带率和转介率。

本系列连载文章重点围绕单店业绩提升的五大系统（见下图），即进店率、成交率、件单价、连带率和转介率。

上文重点介绍了进店率提升的意义及进店率提升的三大系统，八种方式。

在成交率不变的情况下，进店人数翻番，业绩就能轻松翻番；在进店人数增长的情况下，再有成交率的提升，业绩的倍增变得唾手可得。

成交率的提升不是一招制胜，做好一个点就能快速提升，而是由三大系统构成：

一、产品店面形象优化系统

二、人员素质技能提升系统

三、销售服务工具管理系统

本期重点分析店面形象优化系统。目前所有企业都有自己的专卖店陈列标准，其统一的是形象，是在视觉识别上展现品牌的调性，营造购买氛围、激发顾客购买动机。专卖店在硬件上可以参照企业提供的装修标准执行，但产品的陈列却没有标准可依。每个门店的面积、房型不同，且经销商对产品的选择性出样，导致在门店出现了大面积的无效陈列。

在统一形象的基础上，需要通过陈列优化体现产品的静销力、提升单位面积的产出。一个门店，有多个进出口、顾客有不同的行走的路线、产品的利润空间有差异、产品的畅销性不同，那么陈列就存在诸多差异化。门店陈列优化，有四个关键步骤：

第一步：产品贡献分析

优化的过程，主要是增减，增加什么产品、撤去什么产品。目的是扩大产品的优势，弥补短板，放弃糟粕。增减的依据一是对当地消费潮流、消费特征的把握，二是产品在店面销售中的贡献度。产品贡献度的分析有两个维度：品类贡献分析和型号贡献分析。

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