天天果园创始人王伟生鲜O2O若只剩一家那一定是我新日

天天果园，是基于互联网技术的现代鲜果服务供应商，成立于2009年上海，主营中高端水果产品，搭建从产地到消费者之间的直供平台，自建冷库，冷链物流。

为了用O2O撬动北京市场，天天果园花数月在北京布局数十个前置仓，准备商品资源。为了打好这次的战役，其创始人王伟写了一封信给北京员工，信中他分析了北京在其全国战略中的重要性、竞争现状、自家的优势，最后他豪言道：生鲜O2O如果最终只剩一家，那家一定会是天天果园。

以下是内部信全文

各位参与北京项目的伙伴们：

从今年四月份开始试水到现在，我们进入北京市场已有半年时间。坦率地说，对比同步进入的华南市场，我们在北京市场取得的成绩远远没有达到预期。这对我们来说是一个无法接受的挫败，所有参与这个项目的人员都需要深刻反思。

考量很久，决定给大家写这封动员信，是希望大家能够统一思想，劲往一处使，拿下北京战役的最终胜利。

之前有北京项目的同事找我反映，吐槽北京市场的诸多难点。一是竞争对手太多，对手们烧钱烧得太厉害，到了不惜成本的地步。另一个是北京市场的消费特点偏平民化，天天果园相对较高的客单价不太适应这个市场。

这里我想跟大家说一下，谁会拒绝好的东西呢？你们说北京消费者对服务的要求不高，那是因为他们没体验过好的服务。说北京消费者对水果的要求不高，是因为他们没吃过好的水果。接下来你们要做的，就是将天天果园更好地商品和服务，渗透到更多的消费人群中，让他们从手机里卸掉中粮我买、顺丰优选、许鲜和一米鲜。

这里我想先谈一下北京市场对于天天果园的重要性。天天果园的目标一定是一家全国性的公司，而不是偏安华东一隅的小打小闹。要做全国性的公司，一定要拿下北京市场，这样公司才具备向全国其他城市复制的基因和底气。之前不断有人跟我说，营销界有个魔咒，得上海失全国，得北京得天下。我们要做的，就是打破这个魔咒。1号店、易迅和光明食品做不到的事情，我们来做。天天果园创业以来的使命感，决定了我们绝不满足于做一家小而美的公司。

我们重新成立的项目组，首先，一定要有归零的心态，忘掉之前在北京做的基础，一切重头再来；其次，要有创业心态，公司会倾斜大量资源给到你们，包括在北京给你们建全国设备最好的冷库，包括在APP上将天天到家放到首页位置，用O2O更高频更高效的去接触消费者，还包括我们把受北京市场认可的褚橙谈下来给到你们。你们要做的，就是放下市场第一的架子，重新去了解北京市场，重新了解消费者，重新去研究竞争对手的打法。

具体的打法我不管，你们去研究，我只提3个要求。一、务必保证商品质量。宁可不做这个生意，也不做昧良心的事，这是天天果园的企业文化，也是我们的初心所在；二、11月底之前务必做到北京五环内全覆盖+2小时内送达，服务必须不落人后；三、围绕办公室、家庭全场景，满足用户的生鲜需求。

我们就拿北京市场当试验田或特区，给你们最好的资源支持，你们给我做一个最好的商业模式出来。

最后，我想跟你们聊一下在北京市场面临的竞争。最近无论是我们开内部董事会，或是出去跟投资人聊，大家都有一个共识，即O2O的投资寒冬即将到来，我们要提前做好御寒的准备。当投资潮褪去的时候，你会发现别人在裸泳，而我们还穿着衣服。

之所以做这样的判断，首先是从投资的角度去考虑的。经过6年的发展，投资人已经熟悉并认可了我们的商业模式，这就意味着别人还要做很多刷单之类的事情给投资人看时，我们已经能够全心全意的去做一些触动用户的事情了。他们做的事情是为了明天不饿死，我们做的事情是为了明天更美好。

其次，我们搭建的采购体系、物流体系、IT系统,足以支撑我们的商业梦想。而我们的对手们根本就没有能力，在短时间内建立起相应的支持体系。在供应链上，我们远未做到百分百的好，但一定已是国内最好。还是那句话，别人能做的我们一定能做，别人能做好的我们一定做得比别人好，我们能做的别人根本做不了。这是我们的核心优势。

开董事会的时候，大家开玩笑说现在各种“鲜”字辈在做的是O2O2VC，拼命烧钱做kpi给投资人看，买一送一算两单，现在开始买一送二了。玩笑归玩笑，但你们需要坚信，O2O绝不是请客吃饭，不是烧投资人的钱去补贴用户，也不是包治百病的良药，而是更好去服务用户的一个手段。

我们也须认清对手的优势。这些勇猛无比的对手们，光脚不怕穿鞋，今天做的决定，第二天就能实施。而我们逐渐已经开始有大公司病，包袱太重，考虑事情总是在瞻前顾后缩手缩脚。你们在北京市场，要丢掉这些包袱，摆出进攻姿态，打出我们在华南市场的气势来。

祝顺利！请记住，生鲜电商最终的决胜因素是商品和服务，而支持这一切的则是供应链和企业的格局。生鲜O2O如果最终只剩一家，那家一定会是天天果园！

王伟

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